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No sé si echar a un representante comercial.

Las pocas veces que le he oído a Eugenio algo parecido a una autocrítica ha sido para admitir que se había equivocado en el procedimiento o en el tono empleado. Nunca reconoce que ha cometido un error. Habitualmente, atribuye la responsabilidad a los colaboradores de otro departamento. En el colegio a eso le llamábamos ser un acusica; no sé si se seguirá utilizando el término.

Además, es un llorón que está todo el día quejándose. Desde hace muchos años es nuestro representante comercial en una zona importante. Cuando desde la casa central le apretamos, dice que le estamos metiendo excesiva presión. Si le soltamos cuerda, resulta que nos despreocupamos de él. No sabe vivir sin la palmadita en la espalda.
¿Que por qué le hemos consentido esto durante tanto tiempo? Muy sencillo: porque es un gran vendedor y realmente le necesitábamos.
Si un mes vemos que la facturación va mal, le llamo: “Eugenio, a ver si nos lo salvas tú”. De entrada refunfuña, pero con frecuencia se sale con la suya. No sé qué tiene, que se mete a los clientes en el bolsillo y a veces consigue lo imposible. En realidad sí sé qué tiene: un gran corazón. Eso se nota también en el modo en que defiende, protege y alienta a sus colaboradores. Es cierto que les trata con cierta brusquedad e incluso les insulta, pero ellos saben que es pura fachada: notan que les aprecia y saben que es un poco bruto.

¿Cuál es, entonces, el problema? Hace un año y medio compramos una empresa con otra gama de productos muy diferentes. Era evidente que había que poner a un vendedor específico para la zona de Eugenio. Decidimos mandar a Luis, que trabajaba en la sede central. Hizo el cursillo correspondiente, se enteró bien de qué iba el producto y le enviamos para allá. Hablé con Eugenio para que nos lo cuidara. “Déjalo en mis manos”, respondió.

A los diez días me llamaba para decir que nos habíamos equivocado: “Luis no sirve”, aseguró. “¿Por qué lo dices?”, pregunté. Lo que entendí es que Luis hace las cosas a su manera y no sigue al pie de la letra los consejos de Eugenio. “Démosle un margen de tiempo, y tú no le atosigues”.

Han pasado tres meses. Las relaciones entre ambos no pueden ser peores. Eugenio nos bombardea con avisos de que echemos a Luis. Pero hablas con éste y te explica que el otro le ha cogido manía. Le hace la vida imposible, incluso ridiculizándole ante clientes o posibles clientes comunes. Personalmente me da igual cómo se lleven. Todavía no sé si Luis lo hace bien o mal: hay que darle tiempo. Me parece que Eugenio ha llevado las cosas demasiado lejos y está echando un pulso a la propia dirección de la empresa. Pero si le echo, la facturación global se resentirá un montón.